El precio de la solidaridad

Se ponen el chaleco. Bolígrafo y carpeta en mano, salen a la calle, esperan unas cuantas horas al sol mientras la gente pasa de largo. Unos pocos se pasean, hasta que paran a alguien. Ellos hablan, intentando conseguir su ayuda. La conversación se acerca al momento de la firma, es lo que marca la diferencia, ese instante de presión. De nuevo, algunos acceden y otros se van. Y así hasta que finaliza su jornada. Este es el día a día de Rodrigo P. y Enrique B., captadores de ONGs. Su objetivo es conseguir el mayor número de socios posible, una pauta con mínimos marcados desde la dirección de la organización benéfica para la que trabajan. Es un trabajo frustrante e intenso pero con un merecido sueldo, indispensable para muchos de estos captadores, la mayoría estudiantes y sin otro trabajo que poder realizar. 

Estrés, negativas constantes y presión

Los captadores tienen como misión informar, concienciar y animar a colaborar con la causa por la que lucha la ONG que representan. Pero es un trabajo que conlleva constancia y fuerza de voluntad. Las respuestas negativas se acumulan. “Hay gente solidaria pero no todo el mundo reacciona de la misma manera a dar más por menos. Es un trabajo que por lo general es bastante agradecido, pero tienes que lidiar también con la desesperación y la frustración porque hay un porcentaje reducido de personas que se paran y más reducido todavía de personas que quieren colaborar”, explica Rodrigo, captador de la AECC (Asociación Española Contra el Cáncer).

Hay unos objetivos por cumplir a largo plazo pero, según Rodrigo, “es un trabajo en el que cabría marcarse objetivos diarios ya que al salir a la calle es muy difícil ser fuerte anímicamente a la hora de hablar con la gente, porque sabes que el 90% te va a decir que no, o directamente no te van a decir nada.” Esos objetivos van de la mano del sueldo de los captadores e influye en la distribución del dinero recaudado. “Los socios que hagas tienen que durar tres meses. Si dentro de dos meses algún socio se da de baja, te lo quitan para que sus cuentas cuadren”, explica Enrique, captador de firmas para ACNUR (Alto Comisionado de las Naciones Unidas para Refugiados).

La jornada comienza en una zona previamente asignada por un coordinador. Una vez se llega, un “jefe” del equipo, que también recogerá firmas junto al resto, es el encargado de dirigir lo que se hará. A veces, se interrumpe el trabajo para comer, o tomar un café, y otra vez, vuelta a la calle. Al calor del sol en verano, y el frío y la lluvia en invierno. Cada uno en un par de metros, intentando entablar conversación con los transeúntes. “Algunos lo llevan mal” dice Enrique. “(…) La gente que viene de vuelta ya sabe de qué trata el juego, pero, el que no, se agobia un poco porque, al fin y al cabo, le hace falta ganar el dinero, pagarse la carrera…”.

El contrato con la ONG: permanencia por número de socios

Siempre vemos a estos captadores de ONGs en las calles principales de nuestras ciudades, en grandes superficies y entradas de hospitales parando educadamente a la gente que pasa a su alrededor. Pero, ¿cómo es en realidad este trabajo? Normalmente es un contrato de media jornada, de lunes a viernes. Los captadores tienen asignado un mínimo número de socios que conseguir en un mes si quieren mantener su puesto y cobrar. En caso de que consigan más, cobran más, como medida de incentivación.

Como en cualquier empresa, el trato de las ONGs con sus empleados es una parte importante de su funcionamiento, y más cuando se trata de un trabajador con la función de conseguir socios, que son la base de estas organizaciones benéficas. Preguntamos a Rodrigo sobre el trato que recibe él, a lo que nos contesta: “Podría hablar de refuerzos positivos, pero como en la mayoría de las ONG’s no se trata directamente con la asociación sino con la empresa contratante… Igualmente el trato es cordial, motivador y sobretodo exigente. Ellos quieren cifras, y si esas cifras no se logran, pueden buscar a otro.”, dice Rodrigo. El número de socios al mes es una prioridad, y como cualquier trabajador, los captadores se esfuerzan por llegar a esos mínimos requeridos y mantener su puesto. Sobre las dudas de si se llega al número requerido habla Enrique, mostrando la realidad en ACNUR. “Hay varias opciones.”, explica Enrique, “puedo contactar con un amigo o familiar y pedirle que se haga socio. También puedo pedirle a un compañero al que le vaya bien que me ceda alguno de sus socios. En mi grupo hacemos una “bolsa de socios” a la que acudir cuando alguien no va a cumplir con los objetivos, aunque es cierto que alguien se va todos los meses.” 

¿Qué se busca en un captador?

El perfil de los captadores se sitúa en una franja entre 20 y 40 años, involucrados en la causa y con habilidades de comercial.  “Ser una persona sociable. Aunque supongo que hay dos maneras: una es estar bien concienciado; otra manera es saber “engañar” muy bien, saber venderse. El que sepa convencer a una persona diciéndole que su dinero va a cambiar el mundo es un buen captador de socios”, dice Enrique. Respecto a la diferencia entre un captador de socios y un comercial al uso, responde de forma rotunda que “uno vende caridad y el otro un producto cualquiera. Es lo mismo. (…) Al final, lo que se necesita es habilidad para vender, “la habilidad del comercial. Si tienes que vender una batidora lo haces de una manera, y si tienes que vender que los niños se mueren de hambre lo haces de otra.” Tras estas palabras, justifica el motivo de que los captadores de socios sean ahora metidos en el mismo saco que los comerciales. “Antes las cosas eran distintas: los captadores eran personas idealistas con ganas de cambiar el mundo, pero hoy en día el captador es alguien que se busca la vida, y esto es algo que no solemos decir a la gente que queremos captar.”

 A pie de calle

Los coordinadores de zona de las ONG deben ponerse en contacto entre sí para evitar percances. Siempre hay ambientes más propensos a ser elegidos. “Esto es un asunto polémico porque los grupos a los que les toca una zona mejor tienen más facilidades para hacer socios. Hay tres o cuatro zonas claves donde la gente va a consumir más.” comenta Enrique. Aún así, siempre puede surgir algún problema derivado del exceso de uso de esas zonas “bastante quemadas y saturadas”, según Rodrigo. “La gente se acostumbra a ver distintas asociaciones, y entre los coordinadores sí hay discusiones, pero por lo general, hay muy buen rollo y todos somos iguales realmente.” 

Captadora de Médicos sin Fronteras / Beatriz Sánchez

Es un trabajo en el que se va en grupo pero se actúa solo. La presencialidad es un aspecto importante por su influencia en la captación. Enrique ilustra esta situación: “Incluso lo puedes hacer desde casa con un teléfono, lo que pasa es que cuando estás en persona a la gente le puedes dar más pena (…).” Las ONG no ofrecen formación sobre cómo afrontar estos encuentros más allá que alguna que otra pauta muy general. Está en manos del captador el rumbo de la conversación :lenguaje corporal, educación, positividad. Se busca por encima de todo, la empatización. “Lo principal es el entusiasmo (…) e ir variando el discurso según el tipo de persona que te encuentres, las ganas que tenga de hablar contigo, la prisa que tenga…” son las doctrinas principales de Rodrigo. Enrique da unos apuntes base: ”Es cierto que los chicos suelen abordar a las chicas, y las chicas a los chicos. Juegas con tu retórica. La pena es que no te dicen que conciencies a la gente; sólo tienes que convencerla.”

 La conversación mantiene una estructura propia. Un saludo, una historia de introducción a la ONG, información sobre la campaña y conclusión, el momento clave, en el que la persona que se ha parado a escuchar debe decidir si se anima a colaborar con la causa o no. Norma importante: prohibidos los condicionales. Pueden conducir a una negativa más rápidamente. Si la persona accede, se procede a un “cierre”, en el que entrega sus datos, firma y el captador agradece su apoyo. Un “doble cierre” conviene para sellar el fin de la conversación y reforzar positivamente la decisión del nuevo socio: el regalo de algún artículo de la misma (un bolígrafo, un peluche, o un llavero) además de un pequeño ‘pack de socio’ transcurridos unos días. No todas las asociaciones benéficas tienen el mismo discurso, como ACNUR o La Cruz Roja, más agresivas en este, o más “pesados”, debido a la gravedad y necesidad de inmediatez en la actualidad de sus principales causas. Rodrigo opina respecto a la diferencia de actuación de captadores de ONG que “por lo general, es lo mismo cambiando la parafernalia que lleve cada ONG. Somos gente solidaria que se tiene que comportar como comerciales, si queremos sobrevivir.”

 No suele haber problemas por sus ‘asaltos’. “Es cierto que hay mucha gente que desconfía porque somos muy pesados. Pero peleas o insultos… no”, dice Enrique. Pero de todo este encuentro el tema más espinoso sale a la luz cuando se empieza a hablar de dinero. “Para la empresa contratante (…) impone un mínimo de 10 euros por socio al mes. Por tanto, hay un vacío que no es fácil a la hora de tratar con la gente, porque no pueden saber que hay un mínimo, ya que no lo hay, pero para ti sí lo hay. Tienes que ingeniártelas para que esa persona colabore.” explica Rodrigo. Es aquí donde reside la principal desconfianza de muchísima gente respecto a estas organizaciones. 

¿A dónde va el dinero donado?

“Considero que este trabajo debe tomarse desde el punto de vista solidario y no económico porque te frustras mucho si piensas simplemente en el dinero.” contesta Rodrigo, “Cuando tienes un mal día, lo que viene bien es pensar en la gente que realmente lo está pasando mal, a la que ayudas, y eso es un empujón importante.” Aunque no todo es un camino de rosas, y el pequeño porcentaje de gente que firma se reduce porque hay todo tipo de engaños. “Es un trabajo bastante agradecido, pero hay gente que tira por tierra todo eso y se lo toma muy a la ligera. Te dicen que sí que quieren colaborar pero luego en realidad no quieren. Hay gente que te da el número de cuenta falso, teléfonos de móvil o de contacto falsos, nombres falsos, DNI falso… hay gente a la que le cuesta más decir que no que mentir.”, comenta Rodrigo, basándose en experiencias personales.

Las propias organizaciones también tienen unos requisitos, que ya sea por motivos legales o empresariales, hacen que no todo el mundo pueda ser solidario. “A la hora de captar un socio, la ONL marca una serie de requisitos: no aceptan socios menores de edad. El DNI es un requisito básico, porque si esa persona hace la declaración de la renta, cualquier aportación a una ONL o a una ONG desgrava entre un 50% y un 75%. Es un porcentaje que va variando año tras año, que Hacienda sube, para facilitar la colaboración con estas causas.”, explica Rodrigo. “El objetivo de la asociación es desaparecer y que los servicios que se prestan los acabe dando la Seguridad Social. Hay que lograr cuantos más socios mejor para aumentar la financiación que tenemos y para que el Gobierno a la hora de ver qué asociación pide cosas, vea que es una asociación fuerte y accedan a las peticiones. Simplemente, ayudar a la gente, pero en este caso, mediante la explotación de los captadores.”

Mesa panfletos Asociación Española Contra el Cáncer/ Marta Martínez

Estos objetivos se van cumpliendo poco a poco, tal y como reflejan los datos de distribución de ingresos del año 2014 (extrapolables al 2015 e incluso a 2016) de AECC. Los ingresos totales de AECC en 2014 fueron de 43.720 euros. Un 32% proviene de los socios.

En ACNUR tienen un modus operandi distributivo distinto. “A ver… Lo que pagan los socios no es la ayuda a los refugiados sino lo que a mí me pagan. La explicación que da ACNUR es que ellos tienen un presupuesto, del cual una parte va dirigida a los refugiados y otra parte se destina a la publicidad o concienciación. Pero si tú le explicas esto a la gente, lo más seguro es que no consigas hacer socios”, explica Enrique. Cabría preguntarse si la ayuda llega bien o si la organización tiene una correcta administración. Rodrigo contesta que “Es bueno que exista un orden mundial, que no existan fronteras… ¿Es bueno que los dirigentes de ACNUR organicen las cosas como las organizan? Eso no lo sabe nadie. Yo he escuchado que a África sólo mandan los coches más bonitos… y mi jefe cobra mucho.” Pero sin embargo, la ayuda llega. “Eso es gloria bendita, porque ante nuestro portazo es una maravilla que una familia pueda vivir lejos de los misiles”, concluye Enrique.